Ci sono dei libri che è impossibile non leggere e le 22 immutabili leggi del Marketing di Al Ries e Jack Trout rientra tra questi. E’ un libro utilissimo a tutte le persone che lavorano in proprio o sono a capo di un’azienda. Tra l’altro ha un sottotitolo che è un programma “ignora queste regole a tuo rischio e pericolo!”
Ho riassunto queste regole per tutti coloro che non hanno letto il libro ma vorrebbero saperne qualcosa in più.
Vediamo insieme le 22 immutabili leggi del Marketing
La legge della leadership
Meglio essere i primi che meglio degli altri.
Nel business essere secondi non ha alcun valore. Ad onor del vero nemmeno nella vita, se pensi a una gara ti ricordi certamente il vincitore ma difficilmente sapresti dire chi è arrivato secondo o terzo. Il segreto è essere i primi nella mente del cliente quando pensa a una determinata categoria di prodotti. Non è nemmeno fondamentale essere i migliori, l’importante è essere i primi a venir in mente ai clienti.
La legge della categoria
Se non potete essere i primi di una categoria, inventatene una in cui diventarlo.
Se nella categoria in cui intendi competere esiste già un leader è meglio crearne una nuova in cui essere il primo piuttosto che sprecare il tuo tempo a tentare di prendere il suo posto.
La legge della mente
E’ meglio essere i primi nella mente che i primi sul mercato
Non importa arrivare primi sul mercato, l’importante è essere i primi nell’impressione che il consumatore ha di noi rispetto a quella determinata categoria di business.
La legge della percezione
Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni.
Per essere i primi è importante che un brand lavori sulla percezione che i clienti hanno dei propri prodotti. Un buon reparto marketing deve esser capace di manipolare la percezione del consumatore al fine di far percepire il nostro brand migliore degli altri. Alla fin fine non conta la qualità oggettiva di un prodotto quanto la percezione che le persone hanno di quel prodotto.
La legge della focalizzazione
Il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del cliente potenziale.
I veri leader di mercato riescono ad associare al loro brand una parola chiara e semplice ed essere ricordati dai consumatori proprio per quella caratteristica che li distingue. Per esempio ogni donna (e non solo) indica Chanel come sinonimo di eleganza.
La legge dell’esclusività
Due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente di un possibile cliente.
Prima di scegliere una parola o un aggettivo che vi identifichi verificate che non ci sia già un’azienda posizionata con la stessa parola. E’ molto più facile lavorare su una parola nuova che spodestare chi già la detiene, proprio come per le categorie di prodotto.
La legge della scala
La strategia da usare dipende da quale piolo della scala occupate.
Esistono strategie e tecniche in grado di aiutare nella crescita le aziende che si trovano su un gradino più basso della scala. In base al proprio posizionamento bisogna studiare delle strategie ad Hoc per poter risalire la scala del successo.
La legge della dualità
A lungo andare ogni mercato diventa una corsa a due cavalli.
All’inizio la battaglia per la conquista del primo posto è aperta a molti concorrenti. Alla fine invece ci si trova sempre in uno scontro tra due concorrenti. Un esempio facile? Mc Donald e Burger King, se pensi al fast food più grande nel mondo non puoi che pensare a loro due.
La legge dell’opposto
Se vi battete per il secondo posto la vostra strategia è dettata dal leader.
E’ molto più facile battere il primo cercando di differenziarsi piuttosto che imitandolo in tutto e per tutto.
La legge della divisione
Nel tempo una categoria si dividerà in due o più categorie.
Nel tempo tutte le categorie vengono suddivise in altre categorie. E’ il caso delle nicchie di mercato. E’ molto più facile essere primi in una nicchia di mercato che in una grande categoria con centinaia di concorrenti.
La legge della prospettiva
Gli effetti del marketing si fanno sentire nell’arco di un periodo di tempo prolungato.
Ogni azione ha sempre una conseguenza anche nel marketing. Se per esempio durante i saldi abbassate troppo i prezzi molti clienti non compreranno più a prezzo pieno ma aspetteranno i saldi per effettuare i loro acquisti. Prima di fare una qualuqnue azione valutate sempre le conseguenze.
La legge dell’estensione di una linea di prodotti.
C’è una pressione irresistibile a estendere il patrimonio di marca.
Anche se si è tentati ad introdurre nuovi prodotti è sempre bene ricordare che meno è meglio e che se si vuole essere primi non si può accontentare tutti.
La legge del sacrificio
Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa.
Proprio come indicato nella legge precedente è bene limitare il proprio mercato. Anche se può sembrare un controsenso limitando i nostri prodotti a una categoria specifica sarà più facile essere riconosciuti come i miglior di quel settore e le vendite aumenteranno.
La legge degli attributi
Per ogni attributo esiste un attributo contrario ed efficace.
In ogni mercato, il leader viene identificato con un aggettivo. Come dicevamo prima se si vuole competere con lui occorre differenziarsi non solo nell’offerta di prodotti e servizi ma anche nella scelta dell’aggettivo che ci caratterizza.
La legge della sincerità
Se ammettete una qualità negativa, il cliente potenziale ve ne riconoscerà una positiva.
Sebbene non piaccia a nessuno ammettere in pubblico un problema è sempre meglio farlo piuttosto che arrampicarsi sugli specchi. Se siete onesti i vostri clienti lo apprezzeranno e costruiranno una relazione solida con il vostro brand.
La legge della singolarità
In ogni situazione solo una mossa produce risultati sostanziali.
Per trovare il miglior modo per posizionarsi nel mercato, è importantissimo comprendere come il nostro settore funziona, quali sono i concorrenti più importanti, cosa cercano le persone e cosa invece ritengono non interessante. Trovate i punti deboli differenziatevi dagli altri con una singola mossa ma ben studiata.
La legge dell’imprevidibilità
A meno che non scriviate i piani dei vostri concorrenti, non potete prevedere il futuro.
Si può analizzare per filo e per segno il passato ma non si può prevedere il futuro. Per sopravvivere bisogna avere continuamente nuove idee e testarle sul mercato.
La legge del successo
Il successo spesso porta all’arroganza, e l’arroganza al fallimento.
Quando le persone cominciano ad avere successo spesso perdono obiettività, credendo che ciò che vogliono loro è ciò che il mercato vuole.
Per mantenere il successo raggiunto è necessario pensare come i clienti e mettersi nei loro panni. in esterno.
La legge del fallimento
Il fallimento va messo in conto e accettato.
Il fallimento va accettato e riconosciuto per tempo per limitare il piu possibile le perdite economiche e temporali. Inoltre ogni fallimento può rappresentare un nuovo inizio, l’importante è fare tesoro dei propri errori.
La legge della montatura pubblicitaria
La situazione è spesso il contrario di come appare sulla stampa.
Ciò che l vediamo e leggiamo nelle pubblicità non sempre rappresenta ciò che l’azienda è ma molto più probabilmente troviamo quello che l’azienda vuole farci sapere.
La legge dell’accellerazione
I programmi di successo non sono costruiti su mode passeggere, sono costruiti sulle tendenze.
Una moda passeggera è come un’onda nell’oceano, mentre una tendenza è l’equivalente di una corrente. Così come l’onda, una moda passeggera è molto visibile ma scompare con grande rapidità. Invece una tendenza, proprio come la corrente, è quasi impercettibile ma persistente nel tempo. Per mantenere alta la domanda di un prodotto nel lungo periodo è bene non soddisfarla mai del tutto.
La legge delle risorse
Senza finanziamenti adeguati un’idea non può decollare.
Il marketing è composto da una serie di azioni che tendono a fidelizzare un cliente a un brand o un prodotto. Tutto questo si fa avvalendosi della pubblicità e come tutti sappiamo la pubblicità è costosa. Proprio per questo occorrono soldi per mettere in atto anche le idee migliori. Se non disponete di sufficiente denaro per pubblicizzare la vostra idea, dovete disporre un’idea tanto buona che esponendola alle persone giuste le invogli a investire su di essa.
Ed eccoci alla fine delle 22 immutabili leggi del Marketing. Alcune possono sembrare banali e altre controproducenti ma analizzandole meglio ci si accorge che chi è riuscito ad ottenere il successo e a mantenerlo ne ha seguite molte, se non tutte.
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